Je suis sûr que vous avez vu dans le secteur plusieurs éditeurs de logiciels historiques proposer à leurs clients des produits de type « cloud » ou « 365 » . Je vais vous montrer comment cette vitrine de leurs produits est conçue pour vous attirer et risque de revenir vous hanter quelques années plus tard.
SaaS commence à devenir un terme omniprésent dans l’industrie comme le modèle moderne préféré pour la distribution et l’octroi de licences de logiciels. La caractéristique principale et sans doute essentielle du SaaS est que les utilisateurs y accèdent à l’aide d’un client léger tel qu’un navigateur web à partir de l’infrastructure hébergée du fournisseur.
Cela permet aux clients de bénéficier des avantages du modèle, tels que l’évolution quasi instantanée du nombre d’utilisateurs, la réduction des coûts d’investissement dans l’infrastructure et les postes de travail des clients, la garantie du temps de fonctionnement et des systèmes entièrement gérés, des mises à jour et des versions fréquentes (et automatiques), ainsi qu’un délai plus court pour l’assistance générale.
Fondamentalement, il est impossible pour les fournisseurs qui ont investi dans la production et la maintenance de solutions logicielles traditionnelles sur site d’offrir les avantages d’un véritable modèle SaaS. Les modèles d’entreprise et les infrastructures ont des modèles de revenus incongrus. D’une part, le fournisseur de logiciels traditionnels attend du client qu’il fasse toutes les dépenses d’investissement pour l’infrastructure et le personnel local pour soutenir le système, alors que pour le SaaS, le fournisseur assume toute la responsabilité de la fourniture, de l’exploitation et du soutien de bout en bout de l’ensemble de sa solution.
Un vendeur habitué à reporter ces coûts sur ses clients et à maximiser le chiffre d’affaires des licences perpétuelles devra faire un virage à 180 degrés pour être en mesure d’allouer les ressources nécessaires à la mise en œuvre de l’infrastructure requise et à l’innovation nécessaire à la mise sur le marché d’un produit. Le succès des entreprises SaaS dépend entièrement de l’expérience de leurs clients avec leur service logiciel, tandis que celui des entreprises non SaaS dépend entièrement de l’augmentation constante des ventes de licences et des frais d’assistance.
Nous observons de plus en plus dans le secteur que les fournisseurs reconditionnent leurs offres existantes pour les faire ressembler aux offres SaaS d’autres sociétés, tout en conservant au fond leurs technologies et leurs modèles de distribution traditionnels. Littéralement, ils habillent leurs produits et leur marketing d’une manière qui leur est profitable, sans offrir d’avantages significatifs à leurs clients. Souvent, les avantages qu’elles énumèrent ne sont pas différents de ceux des logiciels traditionnels sur site et elles omettent de mentionner les véritables avantages du SaaS, tels que la vitesse de migration, les performances, les mises à niveau, la valeur, l’assistance, le temps de fonctionnement et la maintenance.
Il ne s’agit pas d’un engagement à l’égard de leurs clients et de l’innovation dans leurs logiciels, mais d’un moyen d’empêcher leurs clients d’utiliser les outils et technologies plus progressifs et innovants disponibles sur le marché aujourd’hui.
Heureusement, armé de quelques questions simples, vous pouvez interroger votre fournisseur actuel ou potentiel sur ses offres. Aucune société SaaS digne de ce nom n’aura de mal à vous donner une réponse rapide et simple :
1) Puis-je acheter directement avec peu ou pas d’interaction avec un vendeur ? Si vous ne pouvez pas vous inscrire sur le site web de l’entreprise sans parler à un vendeur ou à un consultant, c’est un signal d’alarme. Certaines entreprises sont expertes dans l’art d’éviter la transparence nécessaire à la prise de décision d’un client, tant sur les aspects techniques que financiers de leur logiciel, et aiment cacher le coût total de possession (TCO). Les modèles SaaS véritables présentent généralement peu de risques, les clients étant en mesure d’essayer et de voir ce qui leur convient, et votre temps d’accès ne devrait pas dépasser quelques heures.
2) Combien de temps faudra-t-il avant que je puisse utiliser le logiciel si je vous paie aujourd’hui ? Si l’on vous dit qu’il faudra plusieurs semaines pour installer le logiciel, prenez cela comme un avertissement. Une véritable infrastructure SaaS est mise en place de manière à ce que les nouveaux clients puissent être ajoutés le plus efficacement possible – votre attente devrait être de quelques heures.
3) Les correctifs et les mises à jour sont-ils inclus dans mes frais de SaaS ? Tant que vous continuez à payer vos frais, le service pour lequel vous avez payé est censé être maintenu et accessible indéfiniment.
4) Ai-je besoin d’un serveur local pour héberger le logiciel ? Si vous avez besoin d’un serveur local dans le cadre de l’installation du logiciel, il ne s’agit certainement pas d’un SaaS. Il s’agit généralement d’un composant ancien, tel que le traitement central ou l’administration des licences, courant dans les logiciels écrits dans les années 1990. Les dépenses d’investissement pour la mise en œuvre d’un logiciel SaaS devraient être pratiquement nulles, surtout si votre personnel dispose déjà de postes de travail et d’ordinateurs portables modernes.
5) Quelle est la fréquence des mises à jour ? Les logiciels SaaS sont généralement gérés dans le cadre d’une intégration continue, les améliorations et les corrections étant apportées régulièrement aux clients. En général, dans ce modèle, même les mises à jour majeures des fonctionnalités sont incluses dans les frais et mises en œuvre sans interruption de l’activité du client. Les logiciels hérités ont généralement des cycles de publication beaucoup plus longs, pouvant aller jusqu’à 18 mois. Il n’est pas rare que nous entendions dire que les clients utilisent encore d’anciennes versions de logiciels en raison des coûts et de l’incertitude liés à la mise à niveau.
6) Dois-je installer moi-même les mises à jour et les correctifs ? Dans le cadre d’une offre SaaS, vous ne devriez pas avoir à administrer un quelconque aspect de l’infrastructure ou du logiciel d’exploitation. Il en va de même pour les sauvegardes et la restauration. Vous devez tirer la sonnette d’alarme si le fournisseur vous demande de “jeter un coup d’œil derrière le rideau” à tout moment. Si votre fournisseur a besoin d’accéder à vos systèmes internes dans le cadre de l’offre, c’est un signal d’alarme.
7) Dois-je reconfigurer les personnalisations et les intégrations après une mise à jour ? Les grandes entreprises ont souvent besoin d’intégrer les logiciels dans les processus existants. Les véritables fournisseurs de SaaS veilleront à ce que les mises à jour de leur progiciel n’interrompent pas les fonctionnalités existantes. Vérifiez toujours si le fournisseur dispose d’une API dont il garantit le fonctionnement et s’il facturera des frais supplémentaires pour réparer les intégrations qui ne fonctionneront plus à la suite de la mise à jour.
8) Pouvez-vous me donner une ventilation complète de mes coûts fixes, récurrents et prévus pour les trois prochaines années ? Les véritables fournisseurs de SaaS peuvent clairement articuler ces coûts et vous pouvez les prévoir pendant toute la durée de votre projet ou de l’utilisation de l’outil. Veillez à prendre en compte le coût total de possession (TCO) en utilisant l’un des nombreux calculateurs disponibles (tels que Microsoft Azure) afin de voir réellement l’impact dans quelques années sur vos dépenses d’exploitation. Beaucoup d’organisations ne tiennent pas compte du fait que les dépenses d’investissement à fonds perdus pour les serveurs sur site nécessiteront des mises à niveau futures et entraîneront des coûts de personnel permanents.
Lorsque vous envisagez votre prochaine mise à jour logicielle ou une nouvelle solution, nous recommandons toujours le modèle de livraison SaaS. Assurez-vous simplement que votre fournisseur vous propose une véritable solution SaaS et non un produit patrimonial reconditionné. L’objectif du fournisseur doit être d’investir dans les outils et la technologie qui répondront à vos besoins pour les décennies à venir.
N’oubliez jamais que le paysage commercial converge rapidement vers un modèle de collaboration connecté au nuage. Un faux palliatif SaaS peut être bon pour votre fournisseur, mais en attendant, votre entreprise est maintenue à la traîne pour subventionner ses opérations héritées et son manque d’innovation. Cette opportunité manquée était l’occasion pour votre entreprise d’utiliser un système qui serait productif et pertinent pour les décennies à venir tout en récoltant les avantages d’une connectivité et d’une collaboration améliorées, pour vos fournisseurs et vos clients, ainsi qu’une élimination des coûts d’investissement et de maintenance des serveurs.
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