本題に入ろう。この業界では偽のSaaSが蔓延しており、既存のソフトウェア会社数社が「クラウド 」や「365」スタイルの製品を顧客に提供しているのを見たことがあるだろう。ここでは、このような製品の粉飾がいかにユーザーを誘い込むように設計されているか、そして数年後にどのように戻ってくるかを紹介したい。
SaaSは、ソフトウェアの配布とライセンス付与のための好ましい近代的モデルとして、業界でユビキタスな用語になり始めている。SaaSの重要かつ間違いなく不可欠な特徴は、ベンダーのホスティングされたインフラストラクチャから、ウェブブラウザのようなシンクライアントを使用してユーザーがアクセスすることである。
これにより顧客は、ほぼ瞬時にユーザーを拡大し、インフラとクライアント・ワークステーションにかかる資本コストを削減し、アップタイムを保証し、完全に管理されたシステム、頻繁な（自動的な）アップデートとリリース、一般的なサポートの迅速なターンアラウンドなど、このモデルのメリットを享受することができる。
レガシーなオンプレミス・ソフトウェア・ソリューションの製造と保守に投資しているベンダーが、真のSaaSモデルのメリットを提供することは、根本的に不可能である。ビジネスモデルとインフラストラクチャーは、相容れない収益モデルを持っている。一方では、レガシー・ソフトウェア・ベンダーは、システムをサポートするためのインフラや現地スタッフのための資本支出をすべて顧客に期待するのに対し、SaaSの場合、ベンダーはソリューション全体のエンド・ツー・エンドの供給、運用、サポートにすべての責任を負う。
このようなコストを顧客に先送りし、永久ライセンスからの売上を最大化することに慣れているベンダーは、必要なインフラを導入し、製品を市場に投入するためのイノベーションを推進するために必要なリソースを割り当てることができるように、180度転換する必要がある。SaaS型クラウド企業の成功は、顧客が自社のソフトウェア・サービスを体験できるかどうかにかかっているが、非SaaS型企業の成功は、増え続けるライセンスとサポート料の売上にすべてかかっている。
この業界では、ベンダーが既存の製品を他社のSaaS製品に似せて再パッケージ化するケースが増えている。文字通り、ベンダーは自社製品に粉飾を施し、自社に有利になるような方法でマーケティングを行う一方で、顧客には大きなメリットを提供していないのです。多くの場合、SaaSの利点は従来のオンプレミス・ソフトウェアと何ら変わりなく、移行速度、パフォーマンス、アップグレード、価値、サポート、アップタイム、メンテナンスといったSaaSの真の利点には触れていない。
これは、顧客に対するコミットメントやソフトウェアの革新ではなく、今日の市場で入手可能な、より進歩的で革新的なツールやテクノロジーを顧客に使わせないための手段なのだ。
幸いなことに、いくつかの簡単な質問で武装すれば、既存のサプライヤーや潜在的なサプライヤーに提供サービスについて尋ねることができます。真のSaaS企業であれば、迅速でシンプルな回答を得ることに何の問題もないでしょう：
1)営業担当者とほとんど／まったく話さずに直接購入できるか？営業担当者や導入コンサルタントと話すことなく、その会社のウェブサイトからサインアップできない場合は、大きな赤信号だと考えてください。一部の企業は、顧客がソフトウェアの技術的および財務的側面について決断するために必要な透明性を避け、TCO（総所有コスト）を隠したがります。真のSaaSモデルは一般的にローリスクであり、顧客は自分の足で使い、何が自分に合っているかを確認することができる。
2)今日支払いを済ませた場合、ソフトウェアを使えるようになるまでどのくらいかかりますか？セットアップに数週間かかると言われた場合は、警告として受け取ってください。本物のSaaSインフラストラクチャは、新しい顧客をできるだけ効率的に追加できるようにセットアップされています。
3)修正やアップデートはSaaS料金に含まれていますか？お客様が料金を支払い続けている間は、支払ったサービスが無期限に維持され、アクセスできることが期待されます。
4)ソフトウェアをホストするためにローカルサーバーが必要ですか？ソフトウェアのインストールにローカルサーバーが必要な場合、それはSaaSではありません。一般的にこのような場合は、1990年代に開発されたソフトウェアによく見られる中央処理やライセンス管理などのレガシー・コンポーネントが必要であることを示しています。SaaSソフトウェアを導入するための資本支出は、特に従業員がすでに最新のワークステーションやラップトップを持っている場合は、事実上ゼロであるべきです。
5)アップデートの頻度は？SaaSソフトウェアは通常、継続的インテグレーションとして管理されます。一般的にこのモデルでは、機能のメジャーアップデートも料金に含まれており、顧客のビジネスを中断させることなく実施されます。レガシー・ソフトウェアのリリース・サイクルは、一般的にかなり長く、1年半に及ぶこともあります。アップグレードにかかるコストや不確実性を理由に、顧客が古いバージョンのソフトウェアをいまだに使用しているという話を耳にすることも少なくありません。
6)アップデートやパッチは自分でインストールする必要がありますか？SaaSの場合、インフラやオペレーティング・ソフトウェアを管理する必要はありません。バックアップやリストアについても同様だ。ベンダーがいつでも「カーテンの裏側を覗く」ことを要求してきたら、警鐘を鳴らすべきです。ベンダーの提供するサービスの一環として、社内システムへのアクセスが必要な場合は赤信号だ。
7)アップデート後、カスタマイズや統合の再設定は必要ですか？大規模な組織では、既存のプロセスにソフトウェアを統合する必要があることがよくあります。真のSaaSベンダーは、自社のスタックのアップデートが既存の機能を破壊しないことを保証する。ベンダーが動作を保証するAPIを持っているかどうか、アップグレードの結果壊れた統合を修正するために追加料金を請求するかどうかを常に確認してください。
8)今後3年間の固定費、経常費、予想コストの内訳をすべて教えてもらえますか？真のSaaSベンダーは、これらのコストを明確に説明することができ、プロジェクトやツールの使用期間中にかかるコストを予測することができます。TCO（Total Cost of Ownership：総所有コスト）については、（Microsoft Azureのような）利用可能な計算ツールを使って検討し、数年後の運用コストへの影響を確認しましょう。多くの組織は、オンプレミス・サーバーへの資本支出は、将来のアップグレードが必要であり、継続的な人件費がかかることを考慮していない。
次のソフトウェア・アップデートや新しいソリューションを検討する際には、常にSaaSデリバリー・モデルをお勧めします。ただし、ベンダーがレガシー製品を再パッケージ化したものではなく、真のSaaSソリューションを提供していることを確認してください。ベンダーの焦点は、今後数十年にわたってお客様のニーズに応えるツールとテクノロジーに投資することです。
ビジネスを取り巻く環境は、クラウドに接続されたコラボレーション・モデルに急速に収束しつつあることを常に念頭に置いておく必要がある。その場しのぎのSaaSは、ベンダーにとっては好都合かもしれないが、その間にあなたのビジネスは、レガシーなオペレーションやイノベーションの欠如を補うために取り残されることになる。このような機会を逃すことは、貴社が今後数十年にわたり生産的で適切なシステムを使用し、ベンダーや顧客との接続性やコラボレーションを強化し、サーバーの設備投資やメンテナンスコストを削減するというメリットを享受するチャンスを逃すことになります。
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